链家经纪人，年均收入16万8？

写在前面：

杭州市城东一个小区，大门左右侧一共28家门脸，其中：

饭店面馆小吃之类的14家，药店及健康服务的5家，房产中介3家，小店2家，水果店2家，蛋糕店1家，彩票店1家。

三家中介是链家、我爱我家、易居房友。

从门店面积和装修档次上看，链家>我爱我家>易居房友。

这不奇怪，前两者直营门店，后者是协作。

文丨地产三哥

前言

做外卖的离不开饭店和外卖小哥。

做快递的离不开仓储中心和快递小哥。

做社区团购的离不开社区小店。

与之类似的是，做嘀嘀平台离不开出租车司机，有T3、哪吒..之类的公司入驻，当然开车的都是个体司机。

无论是贝壳、安居客、中原、我爱我家，还是天猫好房，他们绕不开的链接核心是经纪人。

上文《贝壳、安居客、中原集团等的市场地位与商业模式》中，三哥认为：房地产中介行业进化成为交易和平台融合的模式。

本文我们拆解一下贝壳：

首先，作为平台的贝壳；

其次，作为交易商的链家；

最后，现在的链接模式和未来的趋势的思考。

一、作为平台的贝壳如何挣钱

贝壳平台的收入来源主要有：

1）链家参与新房、二手房销售产生的佣金收入；

2）其他品牌参与新房销售产生的佣金收入；

3）其他品牌就二手房经纪支付给平台的特与经营费、服务费等。

其收入、成本以及各自贡献的毛利如下：

贝壳是典型的交易型+平台型的商业模式。

作为交易型的自营的链家贡献了贝壳大约一半的收入和毛利。

另外一半就是平台上其他经纪商家的贡献。

如果从平台角度比较，作为平台的贝壳，其基于二手房的服务收入30亿元，安居客2020年在线营销服务收入是78亿元（口径不同，看个大概）。

针对新房销售，贝壳凭借其强大的经纪人网络，已经成为一个新房代理平台。

其他经纪品牌贡献了11063亿元的GTV，拿走了248亿元的佣金分成，贝壳留下了55亿元的毛利。

拆解来看，其他品牌拿走的新房销售佣金费率是2.24%，贝壳的新房代理费率为：

55亿元/11063亿元=0.5%

这是一个很能说明问题的数据：

第一，贝壳的新房代理费率低于世联行0.78%。类似世联行这样上游依托开发商和下游依靠经纪人的单纯的代理公司，显然已经不具备任何优势了，代理商必须要建立牢固和广泛的经纪网络，这正是天猫好房要做的事情。

第二，其他经纪品牌拿到手的新房费率达到2.24%，这个数字在同行中已经属于较高一档，贝壳平台对其他经纪品牌和经纪人的吸引力可能正在于此。

可以看出，作为平台的贝壳不是依靠开发商，而是把携经纪人和开发商博弈：用更高的效率和更多的经纪人数量从开发商处获得更高费率的佣金，同时支付给经纪品牌更高的佣金分成。

十年磨一剑，这一招颇具降维打击的效果。

二、作为交易商的链家

如果我们把链家看成单独一个经纪品牌而不是自营品牌（实际上贝壳的年报中也是这么做的），它的经营情况如何呢？

在贝壳平台上，链家和其他品牌的相关收支比较详细。

2020年，贝壳平台支付给内部的佣金为233.24亿元，支付链家相关店铺成本32.07亿元。两者之和就是链家的收入，与中原集团、我爱我家比较：

从交易额看，链家是最大的经纪品牌。

从费率角度，作为交易商的链家其综合费率更高。

从人效角度，中原集团更高。

中原集团单店的GMV更高，但综合费率更低，推测应该有较多的新房代理业务，量大价低。

链家自贝壳获得佣金收入分成是233亿元，对应139000名经纪人，经纪人人均年收入16.8万元。

这个收入标准可能才是很多大学毕业生加入链家的因和果：北京和上海的链家的经纪人中大学生比例为：北京49.6%，上海61.9%。

链家在北京和上海的门店和经纪人数量：1400家（27000人），1000家(21000人)。

因为链家经纪人收入标准摆在那儿，估计中原和我爱我家也差不了多少。

三、链接与趋势

做外卖的离不开饭店和外卖小哥。

做快递的离不开仓储中心和快递小哥。

做社区团购的离不开社区小店。

与之类似的是，做嘀嘀平台离不开出租车司机，有T3、哪吒..之类的公司入驻，当然开车的都是个体司机。

无论是贝壳、安居客、中原、我爱我家，还是天猫好房，他们绕不开的核心是经纪人。

以产业互联网的思维，他们都属于明显的B2B2C（或者C2B2C），和现有的房地产交易商业模式类似：平台与交易融合。

经纪人直接链接目标客户。

平台存在的目的是为了提升交易效率和透明度，数据、技术、流量、机制等等存在的目的都是基于此。在线蓄客营销、VR看房、SaaS等等都能改善消费体验，提升交易效率。

这决定了B2B2C（或者C2B2C）的模式必然会在房地产销售和经纪领域走通。

平台就是中间这个Business，这个B是少不了的。

另外一方面，房地产交易和外卖、滴滴、社区团购等行业显著不同的是，后者都是刚需、低价、高频的，而房地产交易恰恰相反，比如房产中介一个“飞单”的损失可能就是几万、十几万。

这一同一异，决定了也我们司空见惯的、方兴未艾的B2B2C（C2B2C）模式在房地产经纪领域是否会有些什么变化？

所以房地产B2B2C（或者C2B2C）中间这个B，一定会存在，但一定不一样。

万变不离其宗，中间这个B的建设，核心还是房产经纪人的利益和交易效率。

未必就是贝壳的模式，未必就是天猫好房的模式，未必就是安居客的模式。

会是一种什么趋势呢？

兵家有一种说法，传檄而定，望风而遁。

北伐时候，常凯申有一支以黄埔军校为底子的敢打硬仗的嫡系部队，几场恶仗打下来，其他军阀或被打败，或者通电易帜：既然还能保境安民，做一方诸侯，总比打得两败俱伤甚至落花流水强，他们最终都加盟了国民政府。

当时常凯申的基础是基于乡绅地主和城市资产阶级的人心思定，他们才是所有军阀背后的力量。这些乡绅和城市资产阶级是当时有钱有势的人，也是先进生产力的代表，用现在的话来说，是精英，也是现实中的代表，但人数比例很少。

常凯申们完成了北伐和表面上的统一，但他不能打破当时的农村利益分配格局。

所以，当润之他们领导土地革命，用20多年的时间在农村完成了利益的重新分配之后，结局就注定了，因为耕者有其田，这满足了最广大多数人的利益。

这个事情，当常凯申到了孤岛之后也开始做了，照顾好地主的利益完成改良式的土地改革。

两种都是利益格局的打破与重新分配。

按照黄仁宇的观点：常凯申为代表的一批人完成了整个国家治理体系的近现代化，搭了一个房子的框架，但地基不牢。以润之为代表的一批人完成了农村治理体系的近现代化，打好了地基。

时代和人们的努力最终铸造了近现代的中国。

后来总结，谓“农村包围城市”。

这句话的含义并不一定只是狭义的、地理上的。

所以，笔者以为没有一成不变的商业模式，都在进化。

（本文完）

上文链接：贝壳、安居客、中原等的市场地位与商业模式