​出海途中的战略对决：机器人企业的定制化与规模化

出海途中的战略对决：机器人企业的定制化与规模化

图片来源 @视觉中国

文 |   四分仪 Quadrant

看世界不能用二分法，但二分法却是研究问题的一种有趣方式。

如果我们把机器人企业粗暴划分为 " 走定制化路线的 " 和 " 走规模化路线的 " 这两类，那么哪一种的出海之路可能更加顺畅？

定制化，一种无奈与必然

在机器人行业中，定制化在某种意义上讲，反映了市场需求的多样化和技术发展水平。尤其是随着工业 4.0 和智能制造的深入推进，很多甲方企业对自动化和智能化解决方案的需求日益多元化、个性化（当然有很多行业性需求是共通的），这导致了机器人行业的定制化趋势的增强。

一方面，不同行业、甚至同一行业内不同企业的生产流程、产品特性和工艺要求各异，标准化机器人有时无法完全满足所有场景下的应用需求。因此，从移动机器人到工业机器人，很多厂商提供定制化的系统集成服务，包括选择适合特定应用场景的机器人型号、开发专用的末端执行器或软件接口，以及设计优化的整体解决方案等。

某种意义上，制造业客户对机器人定制化的要求更高，而这也正是许多国内机器人企业正在努力提升的方向。例如，针对小批量、多品种的新业务需求，各种各样的协作机器人因其部署简单、成本友好、体积小巧等特性，在工业领域中逐渐受到青睐，并推动了协作机器人产线方案的快速迭代和更新。

另一方面，定制化虽然能够更好地适应客户具体需求，但也给机器人企业带来了成本增加、交货周期延长、质量控制难度加大等一系列挑战。同时，定制化项目需要机器人企业具备深厚的技术积累、快速响应能力（包括售前售后服务）和高水准研发实力，以确保定制方案的经济可行性和长期稳定性。

因此，其实很多企业还是面临着如何平衡定制化与标准化之间的关系这个老问题——既要降低定制化带来的额外成本和复杂性，又要提高产品的通用性和可扩展性。

规模化路线简介

走规模化路线的机器人企业通常是指那些有能力批量生产和标准化产品开发，通过规模化生产和市场覆盖来降低单位成本、提高生产效率，并进一步扩大市场份额的企业。这类企业通常具备如下特点：

-标准化产品系列：规模化机器人企业倾向于研发和生产标准化的机器人设备或系统，能够满足市场上大多数客户的基本需求。例如，通用型工业机器人手臂、标准化的 AGV（自动引导车）或其他重复率高的应用场景解决方案。

-大规模生产能力：它们会投入大量资金建设现代化生产基地，引入先进的生产设备和流水线，以实现机器人产品的规模化生产，从而降低成本并提高产品质量稳定性。

-广泛的市场覆盖：规模化机器人企业通常在全球范围内开展业务，拥有完善的销售网络和服务体系，能够在多个地区和行业中快速推广其标准化产品，实现规模化销售。

-研发投入集中：虽然标准化，但规模化企业仍需持续进行研发投入，以保持产品的技术先进性和竞争力。他们会着重于优化已有产品性能、降低成本、提高兼容性等方面的研究。

-品牌建设与市场推广：规模化机器人企业重视品牌形象的塑造和市场推广，通过树立良好的品牌形象和信誉，吸引更多客户选用其标准化产品。

-战略合作与产业链整合：这类企业往往会与产业链上下游的合作伙伴建立长期稳定的合作关系，以确保原材料供应、技术支持、售后服务等环节的高效运转。

定制化 VS 规模化，孰优孰劣？

有些人可以在创业伊始选好商业模式，有些人则完全是摸着石头过河。如果单纯从理论纬度上分析，什么样的企业适合定制化路线？谁又适合规模化路线？

机器人企业在决定走定制化路线还是规模化路线时，需要综合考量市场需求、自身技术实力、行业特点以及竞争态势等因素。

适合走定制化路线的企业

- 服务于高度细分市场：在特定的工业领域（如汽车零部件精细加工、特种设备装配等）或非标自动化场景中，客户需求极其多样且具有独特性，标准产品难以满足。

-具备核心技术研发能力：企业拥有强大的技术研发团队，可以针对客户个性化需求进行快速反应和深度定制，包括软件算法、机械设计、系统集成等方面。

- 高附加值服务优势：能够在定制过程中提供增值服务，例如工艺优化、生产线改造咨询等，通过整体解决方案提高客户黏性。

- 市场空间广阔且可接受较高成本：目标市场的规模允许企业以较高的价格提供定制化产品，并能确保合理的投资回报率。

适合走规模化路线的企业：

- 标准化程度高的应用领域：如物流搬运、码垛、通用焊接等领域，存在大量对基础功能要求相似的客户群体。

- 成熟的模块化设计：企业能够通过模块化设计和制造降低成本，批量生产标准型机器人，实现大规模生产和销售。

- 品牌影响力与渠道优势：在市场中有一定的品牌知名度，销售渠道广泛，可以迅速推广标准化产品并占领市场份额。

- 追求规模经济效益：通过规模化生产降低单位成本，从而能够在价格竞争激烈的市场中立足。

笼统来说，走定制化路线的企业往往瞄准的是差异化需求强烈的市场，注重于技术创新和服务质量；而走规模化路线的企业则更关注于产品的普及性和经济性，通过规模效应来降低成本，占据广大的标准化市场。在实际操作中，很多机器人企业可能会采取两者结合的战略，在保持一定规模化生产的同时，为部分客户提供定制化服务，以兼顾不同市场的需求。

哪一类企业更适合出海？

定制化和规模化的机器人企业各自在海外市场有着不同的需求空间：

定制化机器人企业：

- 在一些特定领域和复杂应用场景中，例如医疗手术机器人、服务型机器人或者针对特殊环境设计的特种机器人，海外客户则更看重机器人的定制化能力。

- 定制化机器人能够根据客户需求进行功能开发和设计优化，以适应不同国家和地区特有的行业标准、操作习惯或工作场景要求。

规模化机器人企业：

- 对于标准化程度高、应用广泛的工业机器人，如汽车制造生产线上的焊接机器人或物流仓储中的自动导引车（AGV），规模化生产能够降低成本并确保产品的稳定供应。

- 海外大型制造商往往需要大批量采购这样的机器人设备来实现自动化改造和升级，因此他们可能更倾向于与能提供大规模且质量稳定的机器人产品的企业合作。

综上所述，海外市场需求并不绝对偏向于定制化或规模化单一类型的企业，而是取决于具体的应用场景和客户群体。规模化生产对于满足大量重复性工作的自动化需求至关重要，而定制化能力则有助于企业在高端市场以及应对多元化、个性化需求时获取竞争优势。随着人工智能技术的发展和服务型机器人市场的扩大，定制化解决方案的需求可能会进一步增长。

一种现象：海外客户的专业分工化需求

一些行业的海外客户有这样的需求和习惯：追求高度专业化分工，并不直接找机器人整机厂家。

- 系统集成商：许多海外客户可能更倾向于与具有行业专业知识和项目实施经验的系统集成商合作。这些集成商能够根据客户的个性化需求，整合不同供应商提供的硬件和软件组件，定制成完整的自动化生产线或解决方案。

- 零部件供应商和技术服务商：一些高度专业化的企业可能专门提供机器人手臂、传感器、控制系统、视觉系统等核心部件，或者专注于开发特定领域的算法和服务，如 AI 算法优化、机器学习模型训练等。海外客户可能会单独采购这些高附加值的技术服务和产品，以打造符合自身业务流程的定制化机器人系统。

- 模块化设计与开放式平台：随着模块化设计趋势的发展，客户可以根据自己的需求选择不同的模块组合，从而实现一定程度的定制化。同时，开放式平台也鼓励第三方开发者为机器人系统添加新的功能或应用，满足更多样化的市场需求。

因此，在全球市场中，高度专业化分工的趋势使得机器人产业链上下游之间的协作更加紧密，共同推动了机器人产业的创新发展和多元化应用。对于机器人企业来说，灵活适应这种市场变化并加强与其他产业链环节的协同合作至关重要。

两类企业出海的关键在于灵活运用自身的特长和资源，结合目标市场特征来制定战略。定制化企业可通过与当地企业合作，依托技术优势和定制服务能力开拓市场；规模化企业则可通过渠道搭建、品牌建设、产品性价比提升等手段，实现快速市场渗透。同时，随着全球化进程加快，越来越多的企业选择 " 混合 " 战略，即在保持一定规模化生产的基础上，针对特定市场或客户提供定制化解决方案。