​卷不动又躺不平，沪上银行员工“贴钱”抢房贷客户

卷不动又躺不平，沪上银行员工“贴钱”抢房贷客户

上海地区某股份制银行个贷经理谢东正处于 " 卷不动又躺不平 " 的阶段。

谢东告诉记者，房贷曾是银行最优质的业务，在房地产市场景气的时候也曾辉煌过。但随着房地产市场进入调整期，银行房贷业务也变得越来越难做。" 现在购房需求不足，房贷业务体量也随之缩水。在严格的业绩考核之下，如何能抢到客户？肯定是要给到客户实实在在的好处。之前就有同事自掏腰包去做（房贷）业务，业绩确实有了起色，但对我们这些选择躺平的员工而言，肯定是不友好的。焦虑了一阵，自己最后只能被迫卷起来，最起码要把饭碗先保住。" 谢东说。

返点

" 最近在密集看房时，自己无意中在社交平台上刷到多个办理房贷拿返点的帖子，还特意去银行线下网点进行了咨询，得到的都是否定的答案。"7 月 25 日，上海地区购房者张乐告诉记者。

不过，在社交平台上，却有很多自称可以办理银行房贷返点的人士向张乐发来私信，介绍如何办理相关业务，称返点比例在千分之八左右，且承诺不收取任何额外费用。

在张乐看来，在房贷利率一降再降的背景下，还能碰上办房贷返点的好事儿，这个羊毛是一定要 " 薅 " 的。他算了一笔账，贷款 300 万元的话，返点费用就是 2.4 万元，大体可以覆盖掉需要支付的房屋中介费用。

所谓房贷 " 返点 "，是指商业银行为了争夺房贷业务市场份额，特别是二手房贷款市场，而向提供房贷业务的相关中介机构（如房产中介、按揭中介、房地产担保公司等）支付的一种佣金。这种佣金通常以贷款金额的一定比例计算，比例因银行、地区及市场情况而异。

谢东表示，目前上海地区各家银行的按揭贷款利率都是一样的，所以购房者选择哪家银行办理业务都一样。为了揽客，他会给到客户按揭贷款一定比例的返佣，一般是商业贷款金额的 0.8% — 0.9%，其中，按揭贷款额度在 500 万元之内的是 0.8%，500 万元以上的是 0.9%。" 上海刚需买房的人还是有的，所以我有空就浏览社交平台，主动发掘有需求的客群。加上能给到的返点比例也不错，业务指标完成得还算可以。" 谢东说。

给张乐推荐办理银行房贷 " 返点 " 的杨女士，同样是上海地区的购房者。她在社交平台上发帖分享购房时通过中介朋友办理按揭贷款后拿到两万多元 " 返点 " 的过程，并晒出经其介绍的多位购房者同样成功拿到 " 返点 " 的案例。

杨女士在向张乐推介时表示，楼市今时不同往日，银行房贷业务也不好做，眼下掏出真金白银返点才能达到效果。但银行是被禁止直接把返佣给到客户个人的，因此需要通过第三方中介机构和客户对接，而银行和贷款中介机构之间先签订返佣协议，放款后会结算给贷款中介机构，然后再返给客户。目前经她推介的购房者，能拿到的 " 返点 " 比例是商业贷款部分的千分之八，算下来基本上可以覆盖房屋中介费用。

杨女士了解到，不论是新房还是二手房，房贷 " 返点 " 实际上一直都存在，但十分隐秘。银行在和房屋中介合作时，都会给予一定比例的佣金。当房屋中介推荐的购房者贷款放款后，房屋中介就可以拿到这些佣金，而这类隐秘的操作肯定是要避开购房者。

正是因为购房者拿到的 " 返点 " 此前是进了房屋中介的口袋中，因此如今想要跳过房屋中介直接联系银行办理按揭贷款并不容易。

杨女士表示，房屋中介会想尽各种方法去阻挠购房者，因此看好房子后一定要提前和房屋中介沟通，要用自己找的银行办理按揭贷款，确认好了再签合同。当初她就是和房屋中介因为此事纠缠了很久，最终房屋中介妥协，才成功通过贷款中介办理了按揭贷款，并拿到返佣。

谢东表示，他在和客户推介时，会叮嘱客户要和房屋中介提前打好招呼。

贴钱放贷

张乐回忆起两三年前，朋友买房子时，银行房贷需要排队等待数月才能放款。如今，自己居然还碰上了银行贴钱做房贷的好事。

张乐打算尽快订好房子，把按揭贷款 " 返点 " 的这份羊毛 " 薅 " 下。

据华东地区一家城商行人士介绍，按揭贷款 " 返点 " 一般可以分为三种情况：一是中介正常业务返点，例如房屋中介在成交后，银行给予的部分介绍费、融资提成返还等；二是中介为了拉业务发布推介广告，以所谓的案例获客，但实际上不一定能实现；三是银行员工个人给的返点，在业务考核压力下，银行员工只能选择赚个指标（业绩考核）不赚钱。

上述城商行人士表示，在整个交易链条上的各方，都希望通过 " 返点 " 等激励措施吸引客户，实现交易。如在小红书上分享成功案例进行宣传，让购房者对 " 返点 " 有所了解。其中，中介机构是房贷 " 返点 " 的重要推手。

盘古智库高级研究员江瀚指出，随着市场份额的争夺愈演愈烈，银行需要通过多种手段来提升自身的竞争力。支付返点佣金虽然短期内增加了银行的运营成本，但能够迅速增加贷款量，对于一些急需提高业绩的银行来说这种方法非常有效。此外，中介机构一直以来在房贷市场都扮演着重要角色，能够提供客户信息并在贷款审批、材料准备等方面提供支持。通过 " 返点 " 等激励措施，银行能够借助中介的资源和渠道更快地接触到潜在客户。

上述城商行人士指出，硬币是有两面的。如今房贷业务不景气，确实需要用一定的手段去刺激业务增长。但在过去贷款紧俏时，客户经理一般都会额外搭售，例如办信用卡、买理财、买保险等。为了获得贷款额度，加快放款进度，购房者只能通通买单。

央行此前公布的统计数据显示，2023 年房地产贷款领域呈现显著变化，全年房地产贷款余额为 52.63 万亿元，较 2022 年末的 53.16 万亿元下降了 5300 亿元，同比下降 1%。其中，个人住房贷款余额出现较大幅度下滑，从 2022 年的 38.8 万亿元减少至 38.17 万亿元，同比下降 1.6%。

上市银行 2023 年年报数据显示，六大国有行在 2023 年的按揭贷款余额合计约为 26 万亿元，较 2022 年缩减了 5000 亿元。其中，仅邮储银行实现了住房按揭贷款规模的正增长，其余五家银行的贷款余额均呈现同比减少的态势。

进入 2024 年上半年，尽管人民币贷款总量实现了 13.27 万亿元的增长，但住户部门的贷款增长显著放缓，特别是代表居民住房贷款的中长期贷款部分，仅增加 1.18 万亿元，较去年同期下降了 19.2%。

上述城商行人士表示，上述数据都显示当前房地产市场及房贷市场仍处于调整中，房贷业务增长放缓，甚至出现负增长是不争的事实。一方面，政策密集出台以刺激市场需求，包括降低首付比例、取消利率下限、下调公积金贷款利率等。另一方面，银行也在通过创新服务和调整策略，来应对市场竞争和客户需求的变化。

作为房贷业务开展的一线员工，谢东表示，目前在寻找客户时，也在尽量采用更加灵活和创新的手段。比如通过银行 App（移动应用服务）、微信公众号等数字化渠道，提供便捷的贷款申请和咨询服务，吸引潜在客户。银行也会利用大数据和人工智能技术，对客户进行精准画像，推送个性化的贷款产品和服务，同时优化贷款审批流程，提高审批效率和服务质量，增强客户体验。此外，银行还会加强和房地产开发商、中介机构的合作，共同开展营销活动，共享客户资源。

对于房贷 " 返点 " 拓客，上述城商行人士认为，此举加剧了银行之间为了争夺市场份额而采取不正当竞争，不利于市场良性发展，扰乱市场秩序，推动恶性竞争。不专业的客户可能更倾向于选择提供最高返点的贷款产品，而非基于客户真实需求和贷款产品的实际优劣进行选择。同时，中介机构可能适度包装客户，可能会造成银行信贷标准事实上的降低，增加不良贷款风险。此外，中介机构可能会采取伪造材料、提供虚假材料等行为，将风险转移给购房人，一旦被发现，购房人将面临停贷或提前全额偿还贷款的风险。

（应受访者要求，谢东为化名）